21世纪经济报道记者文静 成都报道
近期，酒业上市公司纷纷披露2024年业绩。身为中国最早的“四大名酒”之一西凤酒战况如何？为实现“重回一流名酒序列”的战略目标，西凤酒如何布局2025年？
全国春季糖酒会被西凤酒的营销老将——陕西西凤酒股份有限公司（简称西凤酒）副总经理周艳花视为食品行业一年一度最重要的盛会。3月下旬，在西凤酒价值论坛暨红西凤升级版上市发布会前，她接受记者采访时表示，2025年，西凤酒在营销上要实现两大聚焦：核心大单品和大本营市场，也就是陕西基地。
陕西西凤酒股份有限公司副总经理周艳花 图源：西凤酒价值论坛
把主要精力回归大本营，这并不意味着西凤酒放慢了名酒全国化的复兴之路。
周艳花指出，从2019年提出名酒复兴以来，目前西凤酒经销商网络已覆盖31个省市自治区，涉及300多个地市，亿元级市场从3个增至21个。
早在今年1月，陕西西凤酒厂集团有限公司（下称西凤酒集团）董事长兼西凤酒董事长张正就在西凤酒全球经销商大会上提出，要再用三年时间实现跨越突破，完成西凤市场、品牌、产品和团队的全面升级，力争跨越200亿元关口。
“本轮白酒行业周期底部基本结束，复苏在即。”周艳花如是判断。
2023年，西凤酒集团的销售额首次突破100亿元，同比增长23%。这是在2023年西凤酒全球经销商大会上公布的数字。
但这并不等于西凤酒实现的年销售收入。西凤酒集团官网显示，作为陕西省宝鸡市的市属国有独资企业，该集团旗下有参控股子公司共13家，集白酒酿造、印刷包装、物流贸易、文旅休闲等为一体，其中控股子公司10家。
西凤酒是西凤集团控股子公司中最核心的一个，年产销白酒约10万吨，也是西北地区规模最大的国家名酒制造企业，但其2023年的销售收入没有单独公布。
同样，在2024年的西凤酒全球经销商大会上，西凤酒和西凤酒集团的具体销售数据没有公开。21世纪经济报道记者在宝鸡市国资委网站、宝鸡市工信局官网和2025年宝鸡市政府工作报告里也未查到西凤酒集团2024年的具体销售额。
宝鸡日报在《2024宝鸡高质量发展回眸》中称“西凤集团销售收入破百亿元大关”。宝鸡市人大网站显示，2024年宝鸡市实现白酒工业产值68.2亿元，同比增长40%，实现销售收入106.47亿元。4月10日，21世纪经济报道记者致电宝鸡市工信局，有工作人员表示，工信部门只统计白酒的工业产值，至于西凤酒2024年的销售收入企业没有对外公布，实际是比2023年略增长一点。
张正在西凤酒全球经销商大会上称，2024年对西凤而言，是一个意义非凡的新起点。在去年一整年，西凤酒启动了重回一流名酒序列“四步走战略”中的“第三步”，即：巩固蓄力一年，力求稳、不冒进，扎扎实实把百亿再做一遍。
由此可见，至少2024年，西凤酒销售收入并没有实现大的增长。
1952年，西凤酒和贵州茅台酒，山西汾酒，泸州老窖特曲酒一起，在第一届评酒会上被评为国家级名酒，后来被称为“四大名酒”。
如今，其他三家企业均以大单品做大做强，贵州茅台有53度飞天茅台，山西汾酒有玻汾和青花汾酒，泸州老窖有国窖1573和泸州老窖曲酒。其中，青花系列2022年销售额突破百亿元大关。据盛初营销总经理杨大玉统计，白酒行业共有10个百亿大单品，2019年前有5个，其中四个是浓香；2019年后行业诞生的5个百亿大单品全是特色品类。
酱香、清香百亿大单品的诞生让追赶者西凤酒看到了一条大致可以复制的路线：浓香型白酒的口味霸占版图在缩小，特色香型大有机会。比如，全国迄今为止，还没有一个凤香型白酒的单品爆发成为百亿现象级！
“2025年，在销售上我们制定了1257战略。‘1’是以消费者培育为中心，构建更加科学完善的消费者培育体系。”周艳花说，“2”是两大聚焦，核心大单品首当其冲。
具体而言，西凤酒将“复制”山西汾酒和泸州老窖的双品牌战略。
高端主打红西凤系列。今年红西凤主品牌换新升级，除了酒体采用“四重窖龄基酒勾调法”，还筛选了部分酒海海龄50年以上的酒海群来储酒，半成品酒储存稳定期一年。
红西凤家族从2019年上市，五年来已构建从次高端、高端到超高端产品。红西凤是西凤酒主推的高端旗舰产品，厂家指导零售价1499元/瓶。2021年，超高端产品五星红西凤上市，定价3980元/瓶。2023年，红西凤1978在深圳首发，厂家指导价688元/瓶，布局次高端。
中低价位靠“家”系列，也就是西凤酒老绿瓶系列。从1952年获奖的普通老绿瓶，到红盖老绿瓶，再到去年上市的金奖老绿瓶，价位从百元以下延伸到300多元价位段。
就高端产品价位来看，21世纪经济报道记者从西凤京东自营旗舰店看到，主打产品52度500毫升红西凤到手价在820元左右。微信公众号今日酒价格显示，红西凤批价在700元左右/瓶。虽然1499元的标价到目前为止，除了53度飞天茅台酒长期溢价，其他高端酒只是将其作为了价格标杆，但有网友表示，西凤红瓶酒质比1978要好，市场零售价一直较高，大概在800-900元间。
“红西凤上市五年时间，市场有了一定基础，得到了大家充分认可才换新升级。”周艳花说。
如果说高价位产品的终端价格还算稳定，那么家系列产品的市场价格则波动较大。在西凤酒提供的产品手册中，带盒装红盖绿瓶西凤酒全国统一零售价298元/瓶，但在西凤酒厂官方商城小程序，该产品限时折扣，降至238元/瓶，京东上西凤酒官方旗舰店的价格也低至238元。
杨大玉提出，高档光瓶酒，尤其是西凤老绿瓶高速增长，在河南很多市场超过了汾酒。他估计不用太长时间，凤香百亿大单品可能会从老绿瓶产生。
21世纪经济报道记者看到，老绿瓶厂家市场指导零售价是68元/瓶，在西凤京东自营旗舰店，老绿瓶陕西版到手价只要50多元。百亿大单品的销售规模固然重要，但比销量更重要的是利润。红西凤和“家”系列的腰部产品如红盖老绿瓶、金奖老绿瓶的价格稳定，才能让西凤酒利润增厚。
2025年4月11日 西凤京东自营旗舰店的老绿瓶陕西版售价截图
周艳花提出的第二个聚焦是做深、做透和做细大本营市场，也就是陕西基地。
今年，西凤酒从渠道到经销商，再到终端、售后服务和线上运营全面开展了精细化运营。各大分公司正在紧锣密鼓的进行复盘和总结，尤其是陕西市场还开展了市场精细化运营巡回培训。
就在西凤酒所在的宝鸡市，还有柳林酒、太白酒等酒企。宝鸡市工信局提供的数据显示，截至2022年末，宝鸡市有白酒酿造及配套企业40余户，白酒酿造企业17户，其中规上企业12户。此外，隔壁甘肃省的金徽酒垂涎市场规模更大的陕西市场，也在攻城掠地。
西凤酒宝鸡分公司副总经理周超表示，宝鸡作为西凤酒的大本营市场，一定要实行精细化管理。他在培训中说，西凤酒全国化是发展的最终方向，前提是省内市场拥有稳定的销售，只有达到一定影响力，才能向省外辐射品牌影响力。
“三年力争跨越200亿关口。”西凤酒去年放出豪言。这不仅是企业自我发展和追赶竞争对手的内在要求，也是陕西省宝鸡市的产业规划。
就在3月中旬，宝鸡市召开了白酒产业链工作会议，宝鸡市人大常委会党组副书记、副主任陈爱民兼白酒产业链市级链长。会议指出，按照《宝鸡市白酒产业链提升三年（2023—2025）行动计划》，该市10个白酒产业链重点项目累计投资43亿多元，凤香型白酒产业发展态势稳中向好。
宝鸡市工信局也在加速构建三条白酒产业链，即：一条凤香型白酒生产产业链，一条包材配套生产产业链，一条文旅融合发展产业链。
该局全力支持总投资245亿元、规划占地6355.5亩的西凤酒10万吨优质基酒、柳林酒业智能化白酒生产基地、华山论剑酒庄、西凤酒城现代包装科技产业园等项目建设，推进育才玻璃公司年产1亿只白酒瓶生产线、远航印务印刷包材生产线等一批包装配套项目建设，支持白酒酿造、包材配套、物流、金融、文旅等上下游企业开展股权合作。
宝鸡市工信局提出，力争到2025年，全市白酒产业链实现产值500亿元，形成园区、农庄、景区、城区融合发展的产业新格局。西凤酒作为宝鸡市白酒产业链最重要的一环，2025年的销售业绩尤为关键。
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